کاربرد قانون پارتو در فروش و بازاریابی
قوانین و اصول بسیاری در دنیا وجود دارد که بسیاری از آن برای رسیدن به موفقیت پیروی می کنند، برخی برای شغلشان، برخی برای افزایش درآمد و برخی دیگر برای زندگی روزمره و یا حتی درس خواندن، در این میان اصلی به نام پارتو نیز خودنمایی می کند که می توان در بسیاری از امور کمک حال باشد اما ما در این جا قصد داریم تا به کاربرد آن در زمینه فروش و بازاریابی بپردازیم:
اصل پارتو و تاریخچه آن
اصل پارتو (Pareto Principle) که بیشتر آن را به نام قانون پارتو یا اصل ۸۰ / ۲۰ هم می شناسیم یکی از اصول شناخته‌شده در مدیریت زمان و افزایش اثربخشی و بهره وری است.
در واقع می توان گفت که این اصل در زندگی بسیار کاربردی است، چه زندگی معمول و روزمره و چه حتی زندگی اقتصادی افراد و از این رو معمولاً اصل پارتو چنان گسترده و وسیع تعریف می‌شود که حوزه‌های دیگری مانند فروش، بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری را نیز پوشش می‌دهد.
اصل پارتو توسط فردی به نام ژوزف جوران (Joseph Juran) مطرح شده است، وی را تقریباً می‌توان هم‌رده و هم‌سنخ ادوارد دمینگ دانست، این دو نفر از جمله افرادی هستند که نقش مهمی در ترویج فرهنگ کنترل فرایندها و کنترل کیفیت در ژاپن ایفا کرده‌اند.
جوران در کارهای آلفرد پارتو (Alfred Pareto)، اقتصاددان و جامعه‌شناس ایتالیایی، خوانده بود که «۸۰٪ ثروت ایتالیا در مالکیت یا تحت کنترل ۲۰٪ جمعیت آن کشور است.»
وی این حرف پارتو را به حوزه‌های دیگر هم تعمیم داد و اصطلاح Vital Few & Trivial Many را مطرح کرد؛ تقریباً به این معنا که در هر مجموعه‌ای معمولاً یک اقلیت حیاتی و مهم وجود دارد و اکثریتی از جزئیات و چیزهای کم‌‌اهمیت.
قانون پارتو در فروش
قانون۲۰ ۸۰ می‌تواند کمک بزرگی در موفقیت و روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر کسب‌وکار باشد.
بعنوان مثال احتمالا شرکت شما محصولات متنوعی را به بازار ارائه می‌کند. اما آیا همه این محصولات سودآوری یکسانی دارند؟
بر اساس قانون پارتو باید اینطور تشریح کنیم که احتمالا اینطور نیست و شما ۸۰ درصد از فروش خود را از ۲۰ درصد از محصولاتتان دارید.
پس طبق قانون پارتو در فروش مهم‌ترین کار این است که این محصولات را شناسایی کنید و تمرکز خود را بیشتر روی آن‌ها بگذارید.
این کار می تواند سوددهی کسب‌وکار شما را به‌طور چشمگیری بالا برد.
قانون پارتو در بازاریابی
قانون ۸۰ ۲۰ در بازاریابی نیز کاربرد فراوانی دارد که در صورت رعایت آن می توانید پیشرفت های بسیاری را شاهد باشید برای رسیدن به این امر به مثال‌های زیر توجه کنید:
- ۸۰ درصد از فروش محصولات از ۲۰ درصد ار محصولات است.
- ۸۰ درصد از فروش محصول حاصل ۲۰ درصد از تبلیغات است.
- ۸۰ درصد سود از ۲۰ درصد مشتریان حاصل می‌شود.
ممکن است برخی از این عددها کمی بالا و پایین شوند؛ اما این موضوع در قانون پارتو تفاوتی ایجاد نمی‌کند و معمولا بیشترین خروجی‌ها از ۲۰ درصد ورودی‌ها ناشی می‌شوند.
با توجه به این موضوع اصل پارتو در مدیریت بازاریابی مفید است تا ما را به تمرکز بر جای درست ترغیب کند، در واقع این اصل به ما کمک می‌کند تا زمان خود را روی بخش‌های اصلی مشتری، محبوب‌ترین محصولات و دلایل اصلی نارضایتی مشتری متمرکز کنیم.
- بیشتر بخوانید:
انتهای پیام/